Prodaja kao fabrika

Fabrika – proizvodni sistem je sistem koji služi za ostvarivanje ciljeva proizvodnje. To je skup različitih elemenata povezanih tako da kao celina mogu dati bolji rezultat proizvodnje nego što bi ih dali njihovi delovi samostalno.

Sastoji se od tehnoloških sistema i drugih tehničkih, informacionih i energetskih struktura koje na određen način obezbeđuju izvršavanje postavljenih ciljeva proizvodnog procesa.

Profesionalni prodajni sektor jeste kao fabrika, i kao takav ima inpute, proizvod ili uslugu i procese prodajnog ciklusa. Unutar fabrike dešavaju se dnevne aktivnosti. Svrha fabrike je da proizvodi ’nešto’. Novac se dobija za rezultate proizvodnje.

Ukoliko imam prave, kvalitetne inpute, dobiću ispravan proizvod. Ključ je da se fokusiram na krajnji proizvod, izlaz i kako doći do njega. Aktivnosti na dnevnom nivou i sistem rada moraju da budu usklađeni sa željenom produkcijom.

Ukoliko prodaju uporedim sa proizvodnim sistemom i svim njegovim procesima, imam situaciju da je planiranje isto što i projektovanje proizvodnog procesa. Prospekting – traženje klijenata, je nabavka kvalitetnih sirovina, priprema predstavlja dopremanje sirovina i dolazak radnika do odgovarajućih mašina. Sastanak i prezentacioni ciklus su proizvodni proces, tj. rad mašine na obradi sirovina, zatvaranje prodaje je završni proces proizvodnje – montaža završnog proizvoda, pakovanje i isporuka. Servis klijenata je period garancije u kome proizvodna fabrika mora da popravi sve što nije u redu sa proizvodom kako bi klijent bio zadovoljan i kako ne bi bio narušen odnos sa njim.

Moram obratiti pažnju da se unutar proizvodnog sistema vrši transformacija ulaznih veličina (procesa prodajnog ciklusa) u nizu postupaka promene stanja u izlazne veličine projektovanog kvaliteta i vrednosti – profit. Elementi koji direktno utiču na razvoj proizvodnih sistema su:

• sposobnost predviđanja događaja,
• brzina usvajanja novih tehnoloških rešenja,
• kvalitet postupaka promene stanja elemenata sistema,
• kvalitet organizacije sistema,
• kvalitet upravljanja postupcima promene stanja,
• efikasnost i kvalitet funkcija sistemske podrške.

Ovo su u prodajnom sistemu sektori prodajne podrške, razvoja i dr.

Upravo zbog ovakvog pogleda na prodaju najbolji prodajni menadžeri su inženjeri. U Nemačkoj, najjačoj ekonomiji u EU, većina menadžera, direktora i političara dolazi iz redova inženjera.

Na samom početku mog rada u osiguranju 2008.god., prvi sastanak sam imao sa komercijalnim direktorom, inače Italijanom, koji mi je na početku razgovora rekao da mašinski inženjeri imaju poseban način razmišljanja i da mu je žao što nije bio talentovan za tehničke nauke. Tom rečenicom me je, kao iskusni prodavac, kupio za sva vremena. Dole navedeno je još jedan njegov genijalan savet koji mi je ojačao stav da je prodajni sektor fabrika...

"Just remember that sale is an endless game. Production on a daily basis is critical." DDG