Kvalitetni odnosi sa klijentom

Prodajna matematika - obuka 21.2. u Kragujevcu

Prodajna matematika je I modul metodologije za rad u prodaji pod nazivom Prodajni ciklus. Cilj obuke je osposobljavanje prodavaca, agenata, komercijalista, menadžera prodaje i vlasnika firmi za izradu efektivnog plana prodaje i prodajnih ciljeva.

Mesto održavanja obuke je Hotel Zelengora smešten u najstrožem centru Kragujevca na adresi Branka Radičevića 22. Više informacija možete naći na ovom linku.

Povećanje prodaje uz Prodajni ciklus

Komunikacija, šta to beše? - I deo

Prvi i osnovni razlog našeg 'kaskanja' za ostalim poslovnim svetom je nepoznavanje osnovnih pravila komunikacije. Prespori smo, ne poštujemo svoje i tuđe vreme, nemamo sistem komunikacije sa samim sobom (možda najvažniji deo...), saradnicima i klijentima.

Digitalna pismenost je sposobnost da koristimo tehnologiju kako bi stvorili, procenili i upravljali informacijama!

Većina ljudi sa kojima sam sarađivao (nekoliko stotina podređenih i nekoliko desetina nadređenih) jedva da su poznavali i koristili pravilno napredne linije komunikacije. Na žalost, informatička pismenost u Srbiji niža je čak 30 puta u odnosu na najrazvijenije zemlje Evrope.

Samim tim, vreme odziva pri svakom kontaktu sa poslovnim ljudima u Srbiji je nekoliko desetina puta duže. Moja saradnja sa kompanijama iz Evrope, SAD i Rusije pokazala mi je da za informaciju koju mogu odmah da dobijem (nije potrebno vreme saradnicima da mi dostave traženi podatak) ne moram da čekam duže od 2 dana. Kod nas, u 80% slučajeva, moram da odvojim nedelju dana za pribavljanje iste stvari jer su ljudi uvek 'u prevelikoj gužvi'. Puno puta sam sedeo sa ljudima koji ispred mene, na neobaveznoj kafi, ili se ne javljaju ili kada se jave kukaju kako su u prevelikoj gužvi i kako nemaju vremena.

U svim prodajnim timovima koje sam vodio najveći problem je komunikacija. Obavezan deo mog posla je praćenje najvažnijih brojeva u komunikaciji prodavaca. Ako izostavimo težinu samog prikupljanja tačnih informacija, dolazio sam do poražavajućih podataka. Više od 80% prodavaca kontaktira potencijalnog klijenta samo jedanput. Preko 60% potencijalnih klijenata je dobilo neispunjeno obećanje da će mu se prodavac javiti. Statistika jasno pokazuje zašto je neko neuspešan u svom poslu. Isto važi i za menadžere, vlasnike firmi.

Vreme odziva poslovne komunikacije u razvijenim zemljama teče u sekundama i minutima, a kod nas u danima i nedeljama!

U svojoj poslovnoj karijeri nikada nisam čuo saradnika iz Srbije da mi kaže: Javiću ti se (poslaću ti i sl.) za nekoliko sekundi ili minuta. Uvek je to neko popodne ako kontaktiramo pre podne ili sutra pre podne ako kontaktiramo popodne. Dakle, nekoliko sati je najmanja jedinica mere, još više izvestan odgovor je par dana, do kraja nedelje ili sledeće nedelje. Ukoliko analizirate gore navedeno doći ćete do istog zaključka.

Da li će se ovo promeniti? Možda ako malo više pričamo na ovu i ostale ključne teme i radimo sistemski na uspostavljanju standarda. Sledi nastavak, moja saradnja sa najrazvijenijim prodajnim sektorima u svetu i kako sam 'pogrešno' naučen da komuniciram?!

Prodajni ciklus na Kanalu 9

Kako izaći iz TRKE PACOVA?! - III deo

Izazov uspeha

Uspeh! Šta je to? Postignuće cilja ili svrhe? Dobar rezultat nekog poduhvata? Pobeda?

Verujte mi posle nekog vremena postalo mi je svejedno. Pomislio sam da sam uspešan zato što sam, ostvarujući tuđe snove, dobijao sve veće i veće mrvice. Gurao sam se sve bolje i bolje, shvatao pravila igre, prolazio brže kroz lavirint i dostigao vrlo mlad najvišu moguću funkciju, u svojoj branši, u svom gradu.



Na kraju dana, sve se svodi na to od čega si napravljen, ja sam vaspitan da na posao gledam etički, da pokušam da napravim nešto korisno i pomognem ljudima koliko mogu. Sedenje sa rođenim gubitnicima koji su neprirodnom selekcijom došli do nekakvih pozicija nije bio moj plan. Smišljanje kako da od 'mučenika' koji se bore za svoj život (klijenti i zaposleni) izvučemo zadnji atom zlata takođe nije bio moj plan.

Druga veoma važna stvar koja se nije uklapala u moj 'uspeh' je to što ja dolazim sa ulice, a na ulici važe fer pravila u odnosu na ona koja sam gledao 9 godina. Na scenu stupa društvo iz ćoška koje je jedva dočekalo (preko svojih veza i neetičkih postupaka) da se dokopa višeg tla i da zadovolji svoje komplekse. Ljudi koji nisu pokvareni zajedno sa onima koji su talentovani i slobodoumni tu nemaju nikakvu šansu.

Ukoliko u nedelju uveče osećaš muku u stomaku zbog sutrašnjeg odlaska na posao, nemoj da ideš!

Shvativši da ne mogu da gledam ljude sa kojima radim počeo sam nesvesno da postavljam zabranjena pitanja. Zašto lažete? Zašto ne ispunjavate obećanja? Zašto ne znate ništa o svom poslu? Zašto mučite ljude koji rade za Vas? Zašto pokušavate na svaki način da prevarite svoje klijente?

Na sva ova pitanja morao sam ja da odgovorim sam sebi i na taj način redefinišem termin uspeh. Jeste uspeh raditi za neku uspešnu kompaniju pod dobrim uslovima, ali gde je granica? Na koji način radim? Šta se dešava oko mene? Da li me ljudi mrze (verujte mi, osećao sam mržnju na svakom koraku, gore zbog veština i znanja, a dole i oko mene zbog pozicije i pozitivnog držanja)?

Da li je uspeh to što sam na vrhu? Na donjoj slici ja sam na vrhu Slavnog grada Borač (srednjovekovni grad u Šumadiji), velika je visina, prelep pogled, postigao sam cilj koji sam hteo, ali mesta je vrlo malo, svega par koraka. Vetar duva sa svih strana, nigde nikog nema, sam sam, vrlo je teško popeti se i sići, najlakše je pasti.

U životu morate da naučite da kažete NE!

Izabrao sam baš to, pad! Slobodan pad sa visina kvazi pozicije do svog malog posla koji se grana na tri oblasti, poslovni konsalting, sport i društveno koristan rad. Uživanje sa porodicom i svojim knjigama. Da li ću se ponovo vratiti na neke visine? Možda duhovno i postignućima u zajednici! To je za mene uspeh!

Svi ljudi prave greške, svi skrenu na pogrešan put! To nisu greške. To su samo koraci do uspeha!

Sledi - Komunikacija...šta to beše? - prikaz statistike prodajnih cifara u praksi i odziv u poslovnoj komunikaciji, neki od razloga naše loše poslovne klime i rezultata!

Sve najbolje u novoj godini!!!